正略钧策：三四线城市汽车金融业务特点与商机

2014-10-24 09:48| 发布者: wangjing| 查看: 979| 评论: 0

   （一）中国汽车正进入快速普及阶段，三四线城市是汽车需求增长最快的市场区域。

    中国汽车行业在经历了2011年的增长低点（2.57%）后，2013年重新呈现较高的增速（13.87%）。整体上，我国汽车行业已进入总量较高的平稳发展阶段。后续的增长主要来自两方面的需求，一个方面是一二线城市的汽车换购升级需求，另一个方面汽车将进入快速普及阶段，市场向三四线城市渗透。这一点，我们应用R值来进行衡量，根据成熟市场的经验，R值（R=车价/人均GDP，用于衡量汽车普及阶段的指标）在2~3时，中国目前的R值已经接近3，虽然中国市场汽车总体保有量已经达到一个较高的水平，但中国汽车千人保有量距离世界发达国家水平还有很大差距，未来具有较大增长空间。并且依据成熟市场的经验，中国进入汽车普及阶段后还将维持10年以上的高速增长期。

    根据各类型城市汽车保佑量的分布，我们认为汽车快速普及的市场将主要在三四线城市以及城镇。目前三四线城市千人保有量水平明显偏低，随着三四线城市购买力提升，部分地区R值已经在2~3之间，进入汽车快速普及阶段。三四线城市人口基数大，随着人均可支配收入增长，将带来巨大的消费需求。

    （二）三四线城市一直是自主品牌的主市场，但汽车行业整体重心下沉，竞争加剧。

    中国汽车市场格局的分布是外资品牌占领了高端市场、合资品牌占领了中高端市场。自主品牌市场份额在高端、中高端汽车市场份额不断下降，自主品牌与外资、合资品牌在细分市场呈现高低倒挂的局面。自主品牌占据中低端市场后开始探入中高端市场，但是竞争力明显弱于合资品牌，同时受到高端品牌的降价打击，目前还未打开中高端市场。

    从市场区域的分布来看，三四线城市一直是自主品牌的主要市场。特别是2008年经济危机为自主品牌的发展创造了条件，自主品牌乘用车在本国市场份额逐年提升。自主品牌车占比提高与二、三线城市汽车销售增速较快有关，该类市场主销车型为性价比较高的国产自主品牌车。我们认为，自主品牌汽车会沿着国产彩电发展之路，从三四线城市和农村市场开始，从低价产品切入，迅速向中心城市和中端产品发展，最终确立中低端以下市场的主流地位。

    但是必须关注到，由于一、二线城市的市场相对饱和，整个汽车行业的重心正在下沉。受到发达地区市场需求萎缩的影响，越来越多的整车厂将目光转向三四线城市，采取渠道下沉、向下渗透的方式覆盖更多的区域市场，寻求新的增长点。除了大众化品牌，这种渠道下沉的趋势在豪华品牌上也同样有所体现。（宝马在其全国服务体系建设战略的三大举措之一，就是在经济发达的东南沿海地区，进入二三线城市。）

    三四线城市和一二线城市相比，目前在配置上存在三点不足：汽车经销网点不足、汽车维修网点不足和汽车金融服务不足，这与中国汽车行业之前以一二线城市为重点市场的营销策略相吻合。但，今后将形成对三四线城市汽车销售、维修以及金融服务市场的抢占。

    （三）三四线城市汽车经销商需求走向多样化，相应地金融产品与服务向多元化发展。

    一方面，终端形态多样化，要求对经销商提供金融产品多样化。一、二线城市市场中，经销商只能遵循厂商的4S店建店标准，为了建立并维护品牌形象而进行高规格、高投入的建设。但在三四线城市这一标准肯定行不通。我们认为，三四线城市的终端形态将非常多样化，除了4S店以外，将会根据三四线城市的特点投入多种渠道的终端模式，包括单独的品牌销售展厅、维修站点等等是厂商下一步的网络规划战略趋势。设立一些仅负责销售和品牌展示，不具有维修能力的品牌销售展厅，或一些仅具备维修能力的维修站点，建立投资规模较小的网点，既符合不同地区和市场规模，满足消费者需求，同时也能降低经销商投资风险，有利于向三四线城市的渠道渗透。

    另一方面，三四线城市汽车经销商快速成长中的金融需求多样化。中国汽车经销行业领先企业主要分布在东部和一、二线城市市场，而三四线城市由大量、分散、小型、实力较弱的经销商组成，这些小型经销商一方面在三四线城市需求快速增长中获得机遇，另一方面在汽车流通行业重心下沉中面临挑战。同时，借鉴成熟市场发展经验，中国汽车经销行业进入新车销售和后市场业务双重驱动阶段，单店业务增长空间非常有限，后续空间在于新店扩张和后市场业务提升中。三四线城市汽车经销商在多重因素的作用下，对汽车金融的需求将不仅仅满足于库存贷款，还需要更多支持后市场业务拓展方面的金融产品，以及支持单店扩张、并购整合的融资服务。

    （四）三四线城市汽车零售金融三大商机：多样化汽车贷款、汽车融资租赁、二手车金融。

    理解三四线城市汽车金融的业务特点，首先是要了解谁是主要消费者。我们认为三四线城市汽车需求的快速增长有一个最重要的背景就是产业转移。产业向三四线城市的加速转移促进三四线城市经济发展。但收入增长拉动汽车消费仅是表层原因，深层次的是人口结构在发生改变，年轻人的观念在改变，和以前的外出打工相比，就地就业是小城市、小城镇年轻人的首选。那么三四线城市汽车的主要消费者是受过良好教育、从事生产经营为主的年轻消费群体。那么他们的特点是：对汽车的生产性需求重于消费性需求，因此商用车的消费占比更大。特别是在新型城镇化的背景下，新建城镇初具规模之后，客流、货流量持续增加，将大幅度提升轻卡和客车的市场空间。其次，对汽车的性价比要求更高，这就是为什么高性价比自主品牌更受欢迎的主要原因。对汽车的服务需求大于购买需求，由于三四线城市的汽车维修网点投入不足，汽车的售后服务对购买的影响较大。再次，由于他们的职业类型与一、二线城市的工薪白领层有较大不同，其现金流特点也不同，这也是三四线城市的商业银行所难以满足的原因。因此，我们认为在三四线城市汽车金融产品设计、产品定价和风险管理措施都应不同。能够提供多样化汽车贷款产品以及配套相应汽车服务的汽车金融机构更有市场。

    其次，我们看好三四线城市的汽车融资租赁业务。与三四线城市汽车消费者的需求特点相符，融资租赁相比传统信贷业务能够提供更多的增值服务。融资租赁方便了消费者以融物的形式达到融资目的，能最大化节约资金和时间成本。与传统信贷业务相比，融资租赁可将购置税、保险等等车价以外的其他费用也进行融资，从而达到100%融资。在租期结束时还可以给予消费者更大的选择权，消费者可选择返还车辆，或者还清尾款买断车辆所有权，或者置换新车、升级车辆等。这不仅能够使消费者节约成本，还满足了消费者的个性化需求。

    现在，汽车融资租赁在中国汽车行业尚属新行当，但其良好的前景还是吸引了包括奔驰金融、上汽的安吉租赁、庞大欧力士、上海永达浦东别克在内等不少专业汽车租赁公司、汽车厂家、汽车金融公司及经销商积极投身其中。随着汽车行业下沉、金融服务下沉、汽车融资租赁也正下沉到三四线市场，我们相信汽车融资租赁更能拉动三四线市场的汽车消费，满足三四线城市的汽车金融需求。

    此外，中国二手车市场增长迅速、空间广阔，从二手车市场区域看，经济欠发达区域将是二手车主要市场。一方面，北、广、天、杭等大城市在过去几年出台了汽车限购政策，销售的新车中大部分采取置换购买，为二手车市场提供足量的供给；另一方面，经济发达的一二线城市为了治理空气污染，逐步出台了新的环保政策，一方面制约了这些城市的二手车市场发展，但另一方面也为邻近区域二手车市场提供了优质的货源。目前，三四线城市保持了较高的二手车销售比率，对二手车接受度较高，而二手车金融受诸多因素影响，主流金融机构介入较少，金融服务渗透程度低。因而，汽车金融机构在三四线城市的二手车金融领域也将大有可为。来自正略钧策管理咨询公司。